Чтобы оценить рентабельность услуги, посчитайте, сколько денег остаётся после оплаты работы мастера, расходных материалов и других затрат, связанных с процедурой. Затем сравните результат с загрузкой специалиста и спросом на услугу. Такой разбор помогает увидеть, какие процедуры стоит развивать, где нужно пересмотреть цену или расход материалов, а какие позиции занимают время без достаточной отдачи. Ниже — порядок расчёта, который можно вести в обычной таблице.
Какие затраты учитывать при расчёте услуги?
Начните с одной процедуры и запишите её цену, продолжительность и прямые расходы. К ним относятся материалы, которые мастер использует именно для этой услуги. Если расход зависит от клиента или длины волос, фиксируйте фактическое количество, а не усреднённую цифру «на глаз».
Затем учтите оплату труда мастера. Если специалист получает долю от выручки, внесите её в расчёт. При фиксированной оплате распределите стоимость его рабочего времени между процедурами по продолжительности. Один и тот же мастер может тратить на разные услуги разное время, поэтому сравнение только по выручке за визит будет неполным.
Отдельно распределите общие расходы салона: аренду, коммунальные платежи, оплату администратора и другие затраты, которые возникают независимо от конкретной процедуры. Для простого управленческого расчёта выберите понятное правило, например распределение по времени, которое услуга занимает в расписании. Не меняйте метод от процедуры к процедуре: иначе сравнение потеряет смысл.
В таблице удобно держать такие поля:
- название услуги и цена для клиента;
- длительность процедуры;
- расход материалов;
- оплата мастера;
- доля общих расходов;
- сумма, которая остаётся после учёта затрат.
Последнюю сумму полезно считать в двух вариантах. Первый показывает остаток после прямых затрат, второй — после распределения общих расходов. Так владелец видит, сколько услуга приносит до покрытия расходов салона и какой вклад она даёт после их учёта.
Как сравнить услуги между собой?
Сравнивайте не только прибыль с одного визита, но и результат за час работы мастера. Процедура с высокой ценой может требовать много времени и дорогих материалов. Другая услуга приносит меньше за визит, но занимает короткое окно в расписании. Для решения о развитии важны оба показателя.
Добавьте к расчёту фактическое количество записей за выбранный период. Прибыльная услуга, на которую редко записываются, и услуга с устойчивым спросом требуют разных действий. В первом случае проверьте, правильно ли клиенты понимают предложение и есть ли для него подходящий спрос. Во втором оцените, хватает ли мастеров и свободных окон.
Загрузка помогает отделить проблему цены от проблемы расписания. Если мастер занят, а услуга оставляет мало после затрат, пересмотрите себестоимость и цену. Если услуга приносит хороший результат, но в расписании много свободного времени, проверьте спрос и то, как администратор предлагает запись. Подробнее о загрузке можно прочитать в материале о поиске окон для роста выручки салона.
Сведите результаты в таблицу, чтобы решения опирались на одинаковые показатели:
| Показатель | Что показывает | Как использовать |
|---|---|---|
| Остаток после прямых затрат | Что остаётся после материалов и оплаты мастера | Проверить цену и расход материалов |
| Остаток после общих расходов | Вклад услуги в покрытие затрат салона | Сравнить услуги по итоговому результату |
| Результат за час | Отдачу от времени мастера | Сопоставить долгие и короткие процедуры |
| Количество записей | Фактический спрос на услугу | Решить, развивать ли предложение или расписание |
Что делать с результатами расчёта?
Разделите услуги на три группы. В первой — процедуры с хорошим результатом и стабильными записями: их можно поддерживать и проверять, хватает ли для них времени в расписании. Во второй — услуги с приемлемой отдачей, но слабой загрузкой: сначала выясните, как клиенты находят предложение и что мешает им записаться. В третьей — процедуры, которые дают низкий остаток или занимают непропорционально много времени. Для них проверьте цену, нормы расхода и продолжительность.
Не повышайте цену автоматически после одного месяца с низким результатом. Сначала проверьте, не вырос ли расход материала из-за особенностей процедуры, не изменилось ли время работы и не было ли в учёте пропущенных затрат. Если расчёт подтверждает, что текущая цена не покрывает расходы, составьте план пересмотра и объясните клиентам, что входит в услугу. Подход к подготовке такого изменения разобран в статье о планировании повышения цен в салоне красоты.
Записывайте изменения и сравнивайте показатели по одинаковым периодам. Например, после корректировки нормы расхода проверьте, сколько материала фактически ушло на процедуру. Если меняете цену, отдельно следите за количеством записей и суммой, которая остаётся после затрат. Так можно увидеть эффект изменения, не смешивая его с другими решениями.
Какие ошибки искажают оценку рентабельности?
- Считать выручку прибылью и не вычитать оплату мастера и материалы.
- Распределять общие расходы по разным правилам для похожих услуг.
- Не учитывать время процедуры и сравнивать только сумму за визит.
- Брать расход материалов «примерно», не сверяя его с фактическими остатками.
- Убирать услугу из прайса после единичного слабого периода, не проверив спрос и причины изменения затрат.
Начните с трёх услуг: одной с частыми записями, одной с высокой ценой и одной, по которой есть сомнения. Внесите затраты, длительность и число записей в таблицу, затем посчитайте остаток после прямых и общих расходов. Уже это покажет, какую услугу стоит развивать, где пересмотреть расчёт и какие данные ещё нужно собирать.
